Die Europäische Wertpapier- und Marktaufsichtsbehörde (ESMA) hat Ende Februar 2025 verbindliche Leitlinien veröffentlicht, die eine der letzten regulatorischen Hintertüren für nicht lizenzierte Krypto-Anbieter aus Drittländern schließen sollen – mit Konsequenzen für Anleger im DACH-Raum, die bei Plattformen ohne EU-Zulassung handeln.
Was Reverse Solicitation bedeutet – und warum die Ausnahme eng ausgelegt wird
Artikel 61 MiCA (Verordnung (EU) 2023/1114) sieht eine sogenannte Reverse-Solicitation-Ausnahme vor: Wenn ein Kunde ausschließlich aus eigener Initiative Kontakt zu einem Drittland-Unternehmen aufnimmt, darf dieses die konkret angefragte Kryptowerte-Dienstleistung erbringen. Der Begriff „ausschließlich eigenes Betreiben des Kunden“ ist dabei laut ESMA eng auszulegen.
In der Praxis bestand die Gefahr, dass Drittland-Unternehmen diesen Spielraum ausnutzen, indem sie EU-Nutzer über Social-Media-Kanäle, Influencer oder Sponsoring-Deals ansprachen und jeden Vertragsschluss anschließend vertraglich als „vom Kunden initiiert“ bezeichneten. Genau dieses Muster adressieren die neuen ESMA-Leitlinien, die ausdrücklich auf die Aufdeckung und Verhinderung der Umgehung von Artikel 61 MiCA abzielen. Vertragliche Vereinbarungen oder Ausschlussklauseln können laut ESMA nicht maßgeblich sein, wenn ihnen die Tatsachenlage entgegensteht.
Leitlinie 1 bis 4: Enge Grenzen für Drittland-Anbieter
Die ESMA definiert den Begriff der Kundenakquise ausdrücklich weit und technologieneutral. Zur Akquise zählen laut dem Dokument unter anderem Internetwerbung, E-Mails, Werbebanner, Messaging-Plattformen, Affiliate-Marketing, Retargeting-Anzeigen, persönliche Treffen und Sponsoring-Deals. Auch allgemeine Markenwerbung, die ein breites Publikum erreicht, gilt als Akquise – selbst wenn sie nicht gezielt auf EU-Nutzer ausgerichtet ist.
Besonders relevant für den DACH-Markt: Handelt ein Influencer im Auftrag eines Drittland-Unternehmens – erkennbar etwa daran, dass er Nutzer auf die Plattform weiterleitet, Zugangsdaten bereitstellt oder vergütet wird –, gilt das als Akquise durch das Unternehmen selbst. Eine Vergütung ist dabei laut ESMA ein starkes Indiz, aber keine zwingende Voraussetzung.
Die Ausnahme für vom Kunden initiierte Kontaktaufnahmen gilt zudem nur für die konkrete Transaktion. Kontaktiert ein Kunde das Drittland-Unternehmen, um Kryptowert X zu kaufen, darf das Unternehmen ihm zum Zeitpunkt dieser Anfrage Kryptowerte derselben Art anbieten. Es wäre jedoch nicht berechtigt, einen Monat später weitere Transaktionen mit dem Kryptowert X oder Transaktionen mit ähnlichen Kryptowerten an den Kunden zu vermarkten. Die ESMA formuliert hier eine klare zeitliche Schranke: Eine einmal bestehende Kundenbeziehung legitimiert keine laufende Vermarktung.
Aufsichtspflichten für zuständige nationale Behörden
Die zweite Hälfte der Leitlinien richtet sich an die nationalen zuständigen Behörden. Die ESMA hält diese dazu an, die Online-Aktivitäten von Drittland-Unternehmen systematisch zu überwachen – mit besonderem Fokus auf Unternehmen, die EU-Kunden zur Zielgruppe haben oder in der Union aktiv sind. Dazu gehört der Austausch zwischen Behörden verschiedener Mitgliedstaaten sowie die Auswertung von Kundenbeschwerden und Hinweisgebermeldungen.
Drittland-Unternehmen, die EU-Kunden nicht bedienen wollen, können laut ESMA vorsorgliche Maßnahmen ergreifen, um nicht gegen die in MiCA vorgesehenen Zulassungsanforderungen zu verstoßen: Sie können die Eröffnung neuer EU-Kundenkonten ablehnen oder ihre Plattform per Geoblocking für IP-Adressen aus der EU sperren.
Für DACH-Anleger bedeutet das: Wer bei einer Plattform ohne EU-Zulassung handelt und diese Plattform erkennbar für den europäischen Markt wirbt, genießt nicht den regulatorischen Schutz, den MiCA für zugelassene Anbieter von Kryptowerte-Dienstleistungen (CASP) vorsieht.
Was als Nächstes zu beobachten ist
Die Leitlinien wurden am 26. Februar 2025 veröffentlicht und gelten 60 Kalendertage nach ihrer Publikation in allen EU-Amtssprachen. Nationale Behörden müssen innerhalb von zwei Monaten nach Veröffentlichung gegenüber der ESMA erklären, ob sie die Leitlinien umsetzen. Separat hat die ESMA im Juli 2025 weitere Leitlinien zu Aufsichtspraktiken zur Vorbeugung und Aufdeckung von Marktmissbrauch gemäß MiCA (ESMA75-453128700-1039) veröffentlicht, die auf kohärente Aufsichtspraktiken im Bereich Marktintegrität abzielen.
- Beobachten: Ob die zuständigen nationalen Behörden die Leitlinien als anwendbar umsetzen und wann dies offiziell in Kraft tritt.
- Achtung: Influencer-Empfehlungen für Offshore-Plattformen können rechtlich als Akquise im Sinne von MiCA gelten – unabhängig davon, wie die Zusammenarbeit vertraglich bezeichnet wird.
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